La economía del comportamiento y como hacer que los mensajes funcionen

La economía del comportamiento muestra que la manera en que se recibe un mensaje puede marcar toda la diferencia.

“En este mundo sólo hay dos cosas seguras: la muerte y pagar impuestos”, dijo el reconocido politico estadounidense Benjamin Franklin. Y hay pocas cosas que sean menos placenteras de esperar. Sin embargo, al menos cuando se trata de los impuestos, que la gente evite pagar los impuestos puede poner las cosas muy difíciles para un gobierno.

La economía del comportamiento, utilizando herramientas que disminuyan los sesgos psicológicos que pueden llevar al no pago así como la utilización de información que cambie las creencias de los contribuyentes y fomenten el pago voluntario, puede contribuir a mejorar los resultados fiscales de un país. Esto es crucial en América Latina y el Caribe, donde el problema crónico de la evasión tributaria llega a un promedio cercano al 50% en numerosos países y limita la capacidad de los gobiernos para proporcionar servicios básicos.

Los medios de transmisión de la información son esenciales

En el BID, desde hace tiempo compartimos con otros investigadores la sospecha de que los medios de transmisión de la información a los evasores tributarios pueden ser tan importantes como la propia información. Por lo tanto, en un experimento reciente Daniel Ortega y yo colaboramos con las autoridades tributarias de Colombia para poner a prueba la proposición.

Elaboramos mensajes personalizados que incluían información sobre la cantidad de dinero que debía el contribuyente, los métodos de pago y el costo en términos de intereses y otras sanciones en las que podía incurrir el contribuyente si mantenía su comportamiento. También incluimos el mensaje “Colombia, un compromiso que no podemos evadir” como un llamado moral a la responsabilidad cívica. Luego, empleamos diferentes maneras de transmitir los mensajes para probar su efectividad en 21.000 evasores tributarios.

El atractivo moral en la transmisión de mensajes

Los experimentos demostraron que los mensajes enviados por métodos de contacto personal tienden a ser más efectivos que los impersonales. Mientras que 8 de cada 100 personas que recibieron una carta pagaron sus deudas, la cifra se duplicó en el caso de aquellos que recibieron un correo electrónico. Las llamadas telefónicas aumentaron la tasa de éxito hasta 30 de cada 100 personas, y las visitas personales fueron de lejos las que tuvieron más éxito, con casi nueve de cada 10 personas que decidieron cambiar su comportamiento y cumplir con sus obligaciones tributarias.

¿Cómo se explican estos resultados? Por un lado, el mensaje moral incluido en todos los mensajes puede haber tenido un efecto. La fuerza emocional de saber e incluso sentir culpa porque otros ciudadanos cumplen con sus obligaciones tributarias, puede ser un elemento poderoso.

Sin embargo, las diferencias entre métodos y la efectividad dramática de la comunicación personal puede deberse a características particulares. Por un lado, puede que las personas hayan intuido que si la agencia tributaria estaba dispuesta a invertir el tiempo y la energía en hacer una llamada o incluso una visita personal, era porque se había propuesto a toda costa que se pagaran los impuestos y estaba potencialmente dispuesta a procesarlos judicialmente. Al mismo tiempo, parece haber algo inherente a un intercambio personal y la comunicación directa con otra persona que es más convincente que recibir una carta en el correo, como se ha visto en las campañas que pretenden recaudar donaciones y aquellas que piden a las personas que acudan a votar.

El Departamento de Investigación del BID ha estado aplicando desde hace tiempo las técnicas de la economía del comportamiento a un amplio espectro de temas, desde el ahorro individual y la educación hasta la seguridad ciudadana y la conservación del medio ambiente, sumamente consciente del bajo costo relativo de muchas de estas intervenciones y de su efectividad. Cuando se trata de enviar un mensaje a los ciudadanos, hemos constatado, como en Colombia, que el mensaje que se envía importa, pero que la manera de transmitir el mensaje es también clave para su éxito. Los gobiernos tienen que tener esto en cuenta cuando intenten mejorar el comportamiento de sus ciudadanos.

Print Friendly, PDF & Email

El Autor

Carlos Scartascini

Carlos Scartascini

Carlos Scartascini obtuvo su Doctorado y su Master en Economía en George Mason University (EE.UU.), y su Licenciatura en Economía en la Universidad Nacional del Sur (Argentina). En George Mason University recibió el premio "William Snavely Award for Outstanding Achievement in Graduate Studies in Economics". Actualmente, trabaja como Economista Principal en el Departamento de Investigación del Banco Interamericano de Desarrollo, donde se especializa en temas de fortalecimiento y modernización del Estado. En el Banco, ha liderado varios proyectos con implicancias de política, como el de evasión impositiva en municipalidades de Argentina (aquí un video resumen), de reforma impositiva en América Latina, de desarrollo de los marcos fiscales de mediano plazo y de presupuestación por resultados, de instituciones presupuestarias, y sobre los procesos de decisiones públicas en América Latina, entre otros.

2 Comments

Add a Comment
  1. informalidad y evasion tributaria van de la mano, debemos formalizarlos con un tributo acorde con su verdadera realidad economica, esta vista en todo su contexto

  2. Me parece interesante la posibilidad de evaluar el comportamiento a un estímulo moral y emocional, sobre todo en el comportamiento de pago. Me pregunto si se podrá extrapolar este resultado a deudas vinculadas a créditos… como para probarlo!!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Ideas que cuentan © 2016