¿Cómo venderle a supermercados y distribuidores internacionales?

Los productores de América Latina y el Caribe tienen la oportunidad de exportar alimentos y bebidas que son tendencia en el mundo: productos orgánicos, saludables, snacks, sin gluten o kosher. Pero deben estar preparados. Expertos internacionales nos brindaron sus recomendaciones durante LAC Flavors Argentina 2017

En apenas un día y medio, más de 560 empresas exportadoras de productos alimenticios de América Latina y el Caribe (ALC) se reunieron con 120 compradores internacionales de los cinco continentes en LAC Flavors Argentina 2017, donde acordaron negocios por un monto de proyectado de más de US$ 15 millones de dólares.

Imaginen 3.000 citas bilaterales entre proveedores y compradores, quienes durante media hora tienen oportunidad de ver y degustar productos, revisar cantidades y precios de exportación, y avanzar en negociaciones o asociaciones futuras.

Son 30 minutos en los que se debe generar impacto, empatía y confianza. Una empresa argentina fabricante de pastas, por ejemplo, llevó su propio cocinero para que su contraparte pudiera probar la calidad de sus productos en un plato “al dente” y humeante.

Durante el panel estratégico “Entendiendo al comprador: ¿qué características indispensables busca en un proveedor?”, realizado en el marco de LAC Flavors 2017, tuvimos la posibilidad de preguntarle a tres expertos qué buscan en nuestra región, cuáles son las tendencias y los nichos de mercado.

Participaron Alejandro Amadei, Director Comercial de Frescos y Perecederos de Walmart Argentina; Guilebaldo Elizondo, Gerente de Abastecimiento Global de H.E.B. Grocery Company (Estados Unidos); y Jorge Brenes, Gerente General de la División PROVEA del Grupo “El Ángel S.A.” (Costa Rica).

Tendencias y consejos

De acuerdo con Guilebaldo Elizondo, gerente de una cadena de 350 supermercados ubicados en México y Estados Unidos, “dentro de las tendencias de consumo en Estados Unidos he observado que los productos orgánicos crecen a una tasa mucho más alta que los convencionales. También están teniendo mucho auge los que tienen la etiqueta “no genéticamente modificado”. Las ventas crecen en productos sin gluten, veganos, con probiótico, certificación de responsabilidad social, lácteos alimentados solo con pasto o carnes”.

Además, según Guilebaldo, tienen cada vez más adeptos los snacks, tanto tradicionales como con proteína animal, con vegetales deshidratados, mezcla de vegetales con carne, o sabores étnicos, snacks congelados o refrigerados y la fruta deshidratada. “Es decir, con alto valor nutricional donde el azúcar sea el componente mínimo y tenga más proteína y fibra”.

Jorge Brenes, del Grupo El Ángel, destacó que “está cambiando el estándar de belleza, lejos de la modelo de mujer delgada o del hombre musculoso. Hoy la gente consume saludable”, remarcó el gerente de la empresa de Costa Rica, con más de 32 años en el mercado.

Una de las recomendaciones de Brenes fue que los proveedores ajusten adecuadamente los precios en sus catálogos ya que, si son orgánicos o saludables, por ejemplo, suelen ser más caros. O, por ejemplo, si se trata de productos kosher, se debe tener en cuenta el costo de pagarle a un rabino para certificarlos. “Esa salud hay que pagarla. El importador y el supermercado tiene que ganar dinero. Hay que destinar dinero también para promocionar esos productos. Entonces, hay que garantizar que toda la cadena del negocio trabaje bien”. El Ángel exporta a 32 países y cuenta con dos plantas productoras.

En sintonía con Brenes, para Alejandro Amadei, de Walmart, “el precio siempre es un “must”. De hecho, nuestro slogan es “Ahorra dinero, vive mejor”. Por eso, hay que pensar en el cliente y en qué va a comprar. Hay que pensar no solo en la rentabilidad, sino en una solución integral: producto, abastecimiento, capacidad de producción, packaging y cajas exhibidoras en el punto de venta”, definió Amadei, y aconsejó también a los productores ofrecer productos para las marcas propias de los supermercados.

Prepararse para vender

Jorge Brenes, agradeció haber sido invitado a LAC Flavors Argentina, donde en poco tiempo pudo conocer muchos nuevos productos. “A nivel personal, durante las reuniones de negocios, busco ampliar nuestro portafolio de venta. Me sirve que los suplidores me cuenten si estudiaron las marcas competidoras, las monedas de cada país, de esa forma nos damos cuenta si hicieron la tarea. Es una sinergia cuando encontramos producto, ganancia y alguien que sabe de qué habla, porque nos va a ayudar a competir. También es un plus si va a entrenar a nuestra fuerza de venta sobre sus productos”, explicó el especialista de Costa Rica.

De acuerdo con la experiencia de Guilebaldo Elizondo, las dificultades aparecen cuando en una reunión faltan detalles sobre el mercado de meta. “Por ejemplo, si la etiqueta no está en inglés. Me sirve que el empaque incluya un diseño que cumpla con las reglas de la FDA para ingresar con sus productos a Estados Unidos, es algo básico. Es clave también que hayan estudiado cuántas unidades entran por empaque, que conozcan si existen aranceles de importación, que sepan cuál es el valor agregado de ese producto para vendérselo al consumidor final”, detalló el gerente de Global de H.E.B. Grocery Company.

Elizondo también comentó los cambios que se generaron desde la nueva regla emitida por la FDA (U.S. Food and Drug Administration), denominada Food Safety and Modernizatation. “Cambió el enfoque de reactivo a preventivo. Entonces nosotros somos responsables ante la FDA de asegurar que los productos sean sanos y no pongan en riesgo la salud de una persona. En base a esa nueva regla, estamos solicitando que los exportadores tengan certificaciones, entre ellas las de Global Food Safety Initiative, como FSC22000, SQF, BRC, IFF y GlobalGAP. Nos dan la confianza de que tratamos con una empresa que tiene prevención hacia la salubridad de los alimentos”.

Para Amadei, de Walmart, no todo queda en una reunión. “Es clave que el supermercado pueda visitar la planta de producción. Pero sin duda un aspecto ineludible es el de anticiparse a lo que va a venir. Estamos viviendo la transformación digital y tenemos que estar preparados para eso. Hace poco Amazon compró Whole Foods Market. No es una preocupación, pero es una oportunidad”.

Tenemos que pensar en el comercio electrónico, el pick up, las redes sociales, en un 2020 con un comercio electrónico que va a explotar y tendremos que estar preparados.

LAC Flavors se hace desde hace 9 años en distintos países. En el 2018 la sede del 10º aniversario será Chile. Mientras tanto, las PYMEs de América Latina y el Caribe pueden aprovechar todas las herramientas que les ofrece ConnectAmericas.com, la plataforma on line y gratuita del Banco Interamericano de Desarrollo, para exportar sus productos y venderles a grandes empresas como las que nos acompañaron en este panel.