Mejor contratación, mejor gasto: Cómo usar los precios de referencia en cuatro pasos

Cada año, los gobiernos destinan y ejecutan miles de millones a través de la contratación pública para garantizar el funcionamiento del Estado y prestar servicios esenciales a la ciudadanía. Sin embargo, gestionar bien este gasto no se trata simplemente de firmar más contratos, sino de asegurar que cada dólar invertido genere el mayor valor posible. Y para lograrlo, una herramienta clave, a menudo subestimada, es el uso estratégico de los precios de referencia.

Estos precios ofrecen un punto de partida técnico y objetivo para estimar cuánto está dispuesto a pagar el gobierno por un bien o servicio. Bien utilizados, permiten planificar mejor, formular presupuestos más realistas y diseñar procesos de compra con mayor claridad, anticipación y eficiencia.

En esta entrada, analizamos cuatro pasos clave que los líderes de la contratación pública en América Latina y el Caribe pueden seguir para fortalecer el uso de los precios de referencia y, con ello, lograr mejoras significativas en la calidad, eficiencia e impacto del gasto público.

Paso 1: Ser estratégicos con los precios de referencia y de reserva

En la contratación pública, los precios no son solo cifras en una hoja de cálculo: son decisiones de política pública. Determinan qué se entrega, cuándo y a qué costo para la ciudadanía. Por eso es fundamental establecer correctamente estos dos tipos de precios:

1. El precio de referencia: lo que el gobierno debería esperar pagar, basado en datos sólidos y juicio técnico.
2. El precio de reserva: el máximo que el gobierno está dispuesto a pagar para cerrar el trato.

El precio de referencia es una estimación técnica interna basada en datos históricos, estudios de mercado, cotizaciones y análisis comparativos. No se trata solo de conocer el precio de mercado de un bien o servicio, sino de evaluar el costo e impacto de satisfacer (o no) una demanda específica del gobierno. Por lo tanto, puede considerar, entre otros factores, restricciones presupuestarias, el costo de la inacción, la criticidad de la necesidad y su efecto en la continuidad operativa o en la prestación de servicios a la ciudadanía.

El precio de reserva, por otro lado, cumple una función estratégica: fomentar ofertas más competitivas, generar ahorros reales y proteger el uso de los fondos públicos. Este precio puede o no ser revelado a los oferentes, y esa decisión debe evaluarse cuidadosamente según el contexto del mercado.

En resumen, la relación entre el precio de referencia y el precio de reserva es secuencial y funcional. Para que un proceso de contratación pública genere ahorros, eficiencia y un mejor gasto, el precio de reserva debe ser menor o igual al precio de referencia.

Para maximizar el valor del dinero público, el precio de reserva debe reflejar un techo disciplinado basado en el precio de referencia—no como una formalidad, sino como un ancla estratégica.

Cuando se fundamenta en una estimación sólida, se convierte en una herramienta poderosa para fomentar la competencia, controlar los costos y aumentar el impacto de cada decisión de compra pública. una herramienta poderosa para fomentar la competencia, controlar los costos y aumentar el impacto de cada decisión de compra pública.

Paso 2: Construir precios de referencia basados en datos, no en suposiciones

Tener una comprensión conceptual clara del precio de referencia es solo el primer paso. Para que esta herramienta realmente contribuya a mejorar la calidad del gasto público, también es esencial fortalecer la forma en que se calcula. Y aquí es precisamente donde radica gran parte del desafío.

En la práctica, la estimación del precio de referencia suele basarse en promedios simples de precios históricos, cotizaciones puntuales (consultando a algunos proveedores) o precios observados en procesos de compra anteriores de la misma entidad. Si bien este enfoque puede ser útil en ciertas condiciones, no siempre capta la complejidad de los mercados en los que opera la contratación pública. No todos los precios son comparables, y no todas las contrataciones enfrentan las mismas condiciones de oferta y demanda.

Por ejemplo, el precio de un mismo bien puede variar significativamente según la región geográfica, la urgencia de la compra, el volumen requerido o la disponibilidad de proveedores alternativos. Ignorar estos factores puede llevar a estimaciones inexactas, limitando la utilidad del precio de referencia como insumo para una planificación estratégica efectiva.

Una alternativa más robusta para abordar esta tarea es el uso de metodologías econométricas como modelos multivariados o modelos de precios hedónicos, que permiten estimar el valor esperado de un bien o servicio en función de múltiples características observables. Estas metodologías no solo aumentan la precisión de la estimación, sino que también permiten construir intervalos de confianza—reconociendo que la estimación no es determinista sino probabilística—y ayudan a detectar patrones sistemáticos en el comportamiento de los precios públicos.

Los precios de referencia no deben ser estimaciones aproximadas, sino proyecciones inteligentes. Bien construidos, otorgan a los compradores una ventaja en la planificación, la negociación y la obtención de mejores resultados con el dinero público.

Paso 3: Definir el precio de reserva según el grado de competencia del mercado

Una vez que se cuenta con una estimación sólida, el siguiente paso es determinar el precio de reserva, es decir, el monto máximo que la entidad está dispuesta a pagar para adjudicar un contrato. Como se mencionó al inicio de esta entrada, este umbral debe ser menor o igual al precio de referencia. El objetivo es crear incentivos para que los proveedores compitan en precio, lo que permite generar ahorros efectivos en comparación con el valor estimado de la solución.

Para establecer este descuento, no es recomendable aplicar simplemente un porcentaje fijo o una regla general. Idealmente, el nivel de ajuste del precio de reserva debe basarse en las condiciones reales del mercado. Una forma de hacerlo es a través de indicadores observables de competencia, como el número promedio histórico de ofertas recibidas en procesos similares o el comportamiento histórico de los precios en relación con el entorno competitivo.

En otras palabras, el precio de reserva puede estimarse como una función del precio de referencia y del nivel esperado de competencia, utilizando evidencia empírica para ajustar esa relación. Este enfoque garantiza que la definición del precio de reserva no sea una decisión arbitraria, sino una herramienta estratégica basada en datos, alineada con los objetivos de eficiencia, competencia y optimización del gasto público.

Un precio de reserva bien calibrado transmite rigor e intención estratégica. Demuestra que la entidad compradora comprende la dinámica del mercado y establece expectativas claras, sentando las bases para una contratación competitiva, transparente y fiscalmente responsable.

Paso 4: Evaluar los pros y contras de divulgar el precio de reserva

Una vez definido el precio de reserva, la siguiente decisión crítica es si hacerlo público o no.

Publicar el precio de reserva puede ser adecuado en mercados altamente competitivos, ya que ayuda a establecer expectativas claras y genera presión competitiva a la baja. Sin embargo, en mercados con alta concentración o baja participación, divulgarlo podría facilitar la colusión. En estos casos, mantenerlo confidencial puede ser preferible, siempre que exista un procedimiento riguroso y verificable que garantice que el precio fue definido con antelación y no se modificó después de recibir las ofertas. Esto es clave para mantener la confianza y la transparencia en el proceso.

Además, publicar un precio de reserva implica un compromiso que puede limitar la flexibilidad del comprador. Obliga a rechazar ofertas que superen ese umbral, incluso si presentan soluciones técnicamente superiores. En cambio, mantenerlo confidencial puede permitir evaluar propuestas integrales sin incentivar a los oferentes a fijar precios estratégicamente justo por encima del límite. En cualquier caso, tanto la decisión de utilizar un precio de reserva como la de hacerlo público deben ir acompañadas de reglas claras que garanticen equidad, previsibilidad y transparencia en el proceso.

En resumen: se divulgue o no, el precio de reserva debe gestionarse con disciplina y transparencia. La clave está en alinear la decisión con la realidad del mercado y respaldarla con reglas claras que protejan la equidad, fomenten la competencia y salvaguarden la confianza pública.

Estimar mejor para comprar y contratar mejor: lecciones desde la región

Una revisión de experiencias en varios países de América Latina y el Caribe revela dos grandes desafíos:

1. Las estimaciones de precios de referencia se basan principalmente en promedios simples, lo que puede llevar a precios inflados, ya que a menudo no consideran factores como el volumen o la urgencia.
2. Muchos funcionarios de utilizan estos precios de referencia inflados como precios de reserva, reduciendo así la oportunidad de optimizar el uso de los recursos públicos.

Un análisis empírico interno del BID muestra que los ahorros pueden ser significativos si los países de la región mejoran la forma en que estiman los precios de referencia y utilizan estratégicamente los precios de reserva.

Uno de los análisis se centró en la compra de combustibles, un tipo de adquisición estandarizada, frecuente y con amplia disponibilidad de datos. El estudio utilizó un modelo estadístico multivariado para estimar precios de referencia ajustados, incorporando variables como la región, el mes y la cantidad adquirida.

Con base en este modelo, se construyó un precio de referencia alternativo estimado y se comparó con el precio real pagado en los contratos adjudicados, los cuales se habían basado en precios de referencia calculados como promedios simples. En 37 de las 379 adjudicaciones analizadas, el precio pagado fue superior al estimado por el modelo ajustado.

Esto sugiere que el precio de referencia oficial era más alto de lo necesario y, al ser utilizado como umbral de adjudicación, permitió aceptar ofertas que podrían haber sido más bajas si la estimación hubiera sido más precisa. El ahorro potencial estimado en ese subconjunto de contratos fue del 5.2%.

Este hallazgo demuestra que una mejor estimación del precio de referencia—y la definición estratégica del precio de reserva basada en él—puede generar ahorros fiscales sin comprometer el cumplimiento de los objetivos del contrato. Más que un problema estructural, esto representa una oportunidad concreta de mejora.

En una era de crecientes restricciones fiscales y mayores exigencias por un gasto público de calidad, estimar con precisión los precios de referencia es mucho más que una tarea técnica menor: es una inversión estratégica para tomar decisiones más inteligentes. Cuando se fundamentan en metodologías sólidas y se distinguen claramente de los precios de reserva, los precios de referencia pueden convertirse en catalizadores poderosos de eficiencia, competencia y transparencia en la contratación pública.

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